Análise das estratégias de precificação no setor moveleiro de Uberlândia

As pequenas empresas desempenham um papel crucial na economia, tanto localmente quanto nacionalmente. Em 2022, segundo dados do Sebrae, elas foram responsáveis por 72% dos empregos gerados no Brasil, representando 99% dos empreendimentos nacionais e contribuindo com 30% do Produto Interno Bruto.

Porém, essas empresas enfrentam alguns desafios: elas têm recursos financeiros limitados, equipes menores e menos poder de negociação em comparação com as grandes empresas. Isso pode tornar complicado o processo de decidir quanto cobrar por seus produtos ou serviços, visto que precisam encontrar um equilíbrio entre manter os custos baixos o suficiente para atrair clientes e garantir que os preços sejam suficientes para cobrir os custos e gerar lucro. Além disso, a competição acirrada no mercado muitas vezes exige que essas empresas ofereçam algo único ou de alto valor agregado para se destacarem e conquistarem clientes.

No cenário local, o setor de móveis desempenha um papel crucial na economia de Uberlândia (MG). Contribui para o desenvolvimento econômico e social da região, que é um dos 46 principais polos moveleiros do Brasil. Globalmente, o Brasil é o quinto maior gerador de receita no setor, com mais de 56 bilhões de dólares faturados em 2021.

Com uma ampla variedade de negócios no setor moveleiro, desde pequenas lojas de artesanato até grandes fábricas especializadas em móveis planejados, é importante reconhecer os desafios que essas empresas enfrentam. Elas precisam inovar constantemente e garantir a satisfação do cliente, dada a intensa competição no setor. Além disso, muitas começam com investimentos iniciais baixos e buscam se destacar por meio da diferenciação de produtos.

Como filha de um marceneiro e empreendedor local, mesmo com formação em ciências contábeis e atualmente cursando pós-graduação na mesma área, sempre me vi intrigada com uma questão fundamental: entender como meu pai e seus colegas de trabalho determinavam o preço de um móvel planejado.

Foi inspirada nessa dúvida que, com a orientação dos docentes Edvalda Araújo Leal e Sérgio Lemos Duarte, e de minha colega Welice Cícera Ribeiro, que buscamos profissionais gestores da área em busca de um senso comum: quais os procedimentos adotados pelos gestores das pequenas empresas do setor moveleiro em Uberlândia para a determinação do preço de venda?

Para responder à pergunta, nossa pesquisa foi realizada por meio de entrevistas semiestruturadas, organizadas com um conjunto de perguntas abertas, o que possibilitou uma abordagem flexível na sua apresentação aos entrevistados, além de permitir que fossem realizados questionamentos complementares, visando a uma compreensão mais aprofundada do fenômeno estudado. Foram selecionadas nove fábricas para participar do estudo, proporcionando uma visão abrangente da indústria local de móveis planejados.

Como resultado da análise realizada, ficou evidente que a maioria dos gestores utiliza uma abordagem de precificação similar ao Markup [índice que objetiva estipular a precificação de determinados produtos e serviços], que consiste em aplicar um multiplicador aos custos de produção. Esses custos englobam tanto as despesas variáveis, que flutuam de acordo com a quantidade produzida ou vendida, como matéria-prima, quanto as despesas fixas, que permanecem constantes, tais como aluguel e salários administrativos.

Apesar da semelhança com o método de Markup, os gestores não seguem uma métrica específica para calcular o coeficiente ou multiplicador aplicado. Em vez disso, eles enfrentam dificuldades ao aplicar a ferramenta conforme sugerido pela literatura, recorrendo a valores baseados em experiências anteriores em outras empresas, sem validação empírica por meio de testes e cálculos.

Diante dessa constatação, foi recomendado aos gestores que, com o apoio de consultorias especializadas, até mesmo em um esforço conjunto para adquirir vantagem competitiva equiparada aos grandes players do mercado, adotem o método de Markup conforme preconizado pela literatura. Isso possibilitará uma definição mais precisa dos preços de venda dos produtos ou serviços, proporcionando uma abordagem mais eficiente e confiável na precificação.

Além disso, considerando os resultados da pesquisa, é fortemente recomendada a implementação de um sistema de controle e acompanhamento dos custos ao longo de todo o processo produtivo. Isso ajudará a identificar possíveis ineficiências, corrigir falhas e gerenciar de forma mais eficiente. Os gestores devem adotar uma metodologia de apuração de custos, levando em conta também os aspectos relacionados à tributação. Essa prática garantirá uma precificação adequada e uma gestão financeira eficiente, resultando em uma compreensão mais precisa dos resultados financeiros e do desempenho organizacional.

Este estudo traz contribuições importantes para a prática ao destacar que, embora a literatura aborde várias ferramentas gerenciais de precificação, os gestores das Micro e Pequenas Empresas (MPEs) muitas vezes não as conhecem ou não as aplicam no dia a dia da empresa. Isso pode incentivá-los a buscar capacitação. Para a literatura, os resultados podem ser úteis ao mostrar uma lacuna entre a prática empresarial e o conhecimento considerado básico no meio acadêmico, especialmente no que diz respeito às dificuldades dos gestores na mensuração de custos no processo de formação de preço.

*Tamira Alessandra Barbosa Fernandes Leal, mestranda em Ciências Contábeis pela Faculdade de Ciências Contábeis da Universidade Federal de Uberlândia (Facic/UFU). É pós-graduanda em Gestão de Custos e Negócios pela Faculdade Fipecafi e bacharel em Ciências Contábeis também pela Faculdade de Ciências Contábeis da Universidade Federal de Uberlândia. Bolsista Fapemig, desenvolve pesquisas na área da contabilidade gerencial ligada ao agronegócio.

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